Estratégias de distribuição Tipos e exemplos

As Estratégias de distribuição Eles são os planos implementados por uma empresa para garantir um produto ou serviço disponível para o máximo de clientes em potencial através da cadeia de suprimentos, com um custo mínimo ou ideal.

Uma boa estratégia de distribuição pode maximizar a renda e os lucros, mas um ruim pode levar não apenas a ter perdas, mas também ajudar os concorrentes a aproveitar essa oportunidade criada no mercado.

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Uma empresa pode decidir se você deseja oferecer o produto por meio de seus próprios canais ou se associar a outras organizações para usar os canais de distribuição dessas empresas para fazer o mesmo.

Algumas empresas podem usar suas lojas exclusivas para vender seus produtos ou podem usar cadeias de varejo disponíveis. Da mesma forma, pode ser uma combinação de ambas as estratégias.

Uma única empresa pode ter várias linhas de produtos, cada uma com sua própria estratégia de distribuição.

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Importância

Devido ao aumento dos custos, as empresas tentam expandir em vários mercados para ter uma venda e lucratividade mais alta. Para ir longe, são necessárias estratégias de distribuição corretas. Você não pode comercializar um produto e depois não entregá -lo ao cliente final.

Isso seria uma grande perda de dinheiro, uma vez que o dinheiro de sua comercialização seria desperdiçado, além de ser enorme a perda de oportunidades. Sem mencionar a perda da marca quando o cliente deseja comprar o produto, mas ele não consegue encontrá -lo.

Portanto, é muito importante para uma empresa ter estratégias de distribuição adequadas. Essa também é a razão pela qual o ponto de venda, que consiste principalmente da distribuição, é uma das 4 P principal mistura de marketing.

Tipos de estratégias de distribuição

Antes de projetar uma estratégia de distribuição, a empresa deve determinar em geral o que o canal de distribuição correspondente deve alcançar. Esta estratégia pode ser resumida com esses três pontos principais.

- Como levar o produto do ponto de fabricação para o cliente final.

- Como controlar os custos e economizar tempo, enquanto a estratégia de distribuição é executada.

- Como construir uma vantagem competitiva através da distribuição.

Além disso, estratégias de distribuição também são decididas com base no nível de penetração que a empresa deseja alcançar.

Alguns produtos que são "premium" podem precisar de uma distribuição seletiva, enquanto outros que são produtos de massa podem precisar de distribuição intensiva.

Estratégias para ambos os tipos serão diferentes. Portanto, a distribuição de uma empresa é de natureza dinâmica e contribui muito para a vantagem competitiva da empresa.

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Se um fabricante decidir adotar uma estratégia de distribuição exclusiva ou seletiva, você deve selecionar distribuidores credenciados, com experiência na distribuição de produtos semelhantes e conhecidos pelo público -alvo.

Distribuição intensiva

Também é conhecido como distribuição de massa. É uma estratégia de distribuição para produtos de consumo de massa de baixo custo, onde o produto é disponibilizado ao cliente de todas as maneiras possíveis. O objetivo é penetrar o máximo de mercado possível.

Diferentes canais de distribuição são usados ​​para o cliente encontrar o produto em cada local possível para comprar, como lojas em geral, lojas de saúde, lojas de desconto, shopping centers etc.

Às vezes, um produto de consumo em massa tem problemas de diferenciação e é difícil reter o cliente para o referido produto.

Aqui você não terá o problema de retenção da marca, pois o cliente não precisa estar ciente desse produto. A disponibilidade do produto satisfazer a necessidade do cliente.

Distribuição seletiva

É um tipo de estratégia de distribuição encontrada e opera entre distribuição intensiva e exclusiva.

Isso implica usar mais de um distribuidor, mas menos do que todos os intermediários e distribuidores que envolvem os produtos de consumo em massa de uma empresa, com base em um conjunto específico de regras da empresa.

Um pequeno número de pontos de venda é selecionado em locais específicos para distribuir o produto. Fazer isso permite que os fabricantes escolham um preço direcionado para um mercado de consumo específico.

Portanto, fornece uma experiência de compra mais personalizada, limitando o número de locais em uma área específica.

A maioria das marcas de móveis, televisões e eletrodomésticos é distribuída dessa maneira, onde os consumidores estão dispostos a comparar preços e os fabricantes desejam uma grande distribuição geográfica. As vantagens de uma distribuição seletiva são:

- Boa cobertura do mercado.

- Maior controle.

- Custos reduzidos em comparação com distribuição intensiva.

Distribuição exclusiva

Possui pontos de venda limitados para uma única saída. Isso pode significar marcas de luxo exclusivas de coleções especiais e de alto preço, disponíveis apenas em locais ou lojas particulares.

Essa estratégia ajuda a manter a imagem de uma marca e a exclusividade do produto.

Uma estratégia de distribuição exclusiva é aquela em que uma empresa concede direitos exclusivos sobre seus produtos ou serviços a um distribuidor ou varejo apenas em uma área local. As características mais comuns são:

- Marca única.

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- Direitos de território exclusivos.

Portanto, um único distribuidor tem apenas o direito de comercializar esse produto em seu território específico. A justificativa da concessão de direitos exclusivos ao distribuidor é:

- Incentive uma melhor promoção de produto.

- Fornecer melhor atendimento ao cliente.

Em alguns casos, um distribuidor pode ser designado para um país completo. Não haveria ninguém além desse distribuidor para operar essa empresa.

Distribuição indireta

A distribuição indireta é quando o produto atinge o cliente final através de vários canais intermediários.

Por exemplo: o produto vai do fabricante para o porto, depois para um distribuidor, depois para os varejistas e, finalmente, para o cliente. Portanto, a cadeia de distribuição é muito longa.

Distribuição direta

A distribuição direta é quando a empresa envia diretamente o produto para o cliente final ou quando a duração do canal de distribuição é bastante menor.

Uma empresa que vende em um portal de comércio eletrônico que vende por meio de um comércio de varejo moderno é um formulário de distribuição direta.

Push Strategy vs. puxar

Outra decisão importante no nível estratégico é se uma estratégia de empurrar ou puxar deve ser usada.

Em uma estratégia de impulso, o vendedor usa intensamente publicidade e incentivos para os distribuidores, com a expectativa de que eles armazenem o produto ou a marca, e que os consumidores o comprarão quando o virem nas lojas.

Por outro lado, em uma estratégia de vedação, o vendedor promove o produto diretamente com os consumidores, com a esperança de pressionar os varejistas para armazenar o produto ou a marca, perguntando -o através do canal de distribuição.

A escolha de uma estratégia para empurrar ou puxar tem implicações importantes na publicidade e promoção.

Em uma estratégia de impulso, a combinação promocional consistiria em publicidade industrial e chamadas de vendas. A mídia de publicidade aprovada normalmente seriam revistas, exposições e feiras comerciais.

Uma estratégia de Halado faria um uso mais amplo da publicidade de consumo e promoções, levando em consideração a mídia de massa, como jornais, revistas, televisão e rádio.

Exemplos

Distribuição direta

Implica a distribuição do produto diretamente do fabricante para o consumidor. Por exemplo, a Dell Computers diretamente fornece seus computadores a seus clientes -alvo.

A vantagem da distribuição direta é que ela dá ao fabricante um controle total sobre seu produto

Distribuição intensiva

A distribuição intensiva é importante para produtos de alta demanda e uso diário, como refrigerantes, sabonetes de banho, escovas de dentes, caixas de fósforos, lanches como chocolates e batatas fritas, etc. Aqui, os clientes não se identificam com as diferentes marcas e atributos.

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Por exemplo, lanches e bebidas são vendidos através de uma ampla variedade de pontos de venda, incluindo supermercados, lojas de conveniência, máquinas de venda automática, cafeterias e outros.

SOAP é um bom exemplo de distribuição intensiva. Mesmo quando existem diferentes marcas de sabão e os clientes os reconhecem, há uma grande possibilidade de que, se a marca usual não estiver disponível e precisar de um sabão, escolha outro disponível na prateleira da loja.

Muitas vezes, uma campanha de marketing de marca pode gerar interesse do cliente, mas se essa marca não estiver disponível onde está o cliente, uma marca competitiva poderá tirar proveito de satisfazer o interesse do cliente.

Distribuição seletiva

Os melhores exemplos seriam a Whirlpool e a General Electric, que vendem seus principais aparelhos por meio de grandes distribuidores e redes de varejo.

Eles desenvolvem uma boa relação de trabalho com esses parceiros selecionados do canal de distribuição. Eles esperam um melhor esforço de vendas que a média.

Por exemplo, o calçado ortopédico do DR. Scholl vende apenas seu produto através de farmácias, porque esse tipo de estabelecimento suporta o posicionamento do produto desejado do produto.

Algumas das marcas de prestígio de cosméticos e cuidados com a pele, como Estee Lauder e Clinique insistem que o pessoal de vendas é treinado para usar sua gama de produtos.

Uma empresa como Armani, Zara ou qualquer outra empresa de marca terá uma distribuição seletiva. É provável que essas empresas tenham pontos de venda limitados.

Por exemplo, em uma cidade de Urbani, Armani poderia ter no máximo 2 a 3, enquanto a Zara poderia ter apenas 4-5.

Distribuição exclusiva

Alguns exemplos de empresas que promulgam distribuição exclusiva seriam designers de alta eposição, como Chanel ou mesmo uma empresa automotiva, como a Ferrari.

Se a Zara tiver 4-5 pontos de venda em uma cidade, quantos pontos de venda uma empresa como Lamborghini teria? Provavelmente um único ponto de venda em uma região que cobre de 5 a 7 cidades.

Quando uma empresa deseja dar uma grande região a um único distribuidor, é conhecida como estratégia de distribuição exclusiva.

Referências

1. HITESH BHASIN (2018). Quais são as estratégias de distribuição de Varyus para uma empresa? Retirado de: marketing91.com.
2. MBA Skool (2019). Estratégia de distribuição. Retirado de: mbbaskool.com.
3. Melissa Sonunta (2019). Estratégia de distribuição de produtos: o melhor guia. Retirado de: Repsly.com.
4. Wikipedia, The Free Encyclopedia (2019). Distribuição (marketing). Retirado de: em.Wikipedia.org.
5. Advergize (2018). Guia emetido: tipos de estratégia de distribuição. Retirado de: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Tipos de distribuição: distribuição intensiva, seletiva e exclusiva. Sua biblioteca de artigos. Retirado de: YourAtticleLibrary.com.