Demanda potencial como é calculada e exemplos

O Demanda potencial É o tamanho total do mercado para um produto em um horário específico. Representa o limite superior do mercado para um produto. É geralmente medido pelo valor do volume de vendas ou vendas. Portanto, refere -se ao volume máximo de vendas de qualquer produto ou serviço em um determinado mercado, antes que o produto ou serviço atinja a saturação do mercado.

Uma empresa que vende itens em um determinado mercado tem uma certa porcentagem do volume total de vendas desse mercado. O número máximo de itens vendidos para cada empresa que os vende nesse mesmo mercado inclui a demanda potencial dos itens nesse mercado.

A estimativa da demanda potencial é essencial para muitas empresas, pois as ajuda a competir nos ambientes atuais. Se não for estimado, uma empresa pode acabar em geral. Isso pode resultar em perda de tempo, recursos, espaço e dinheiro.

Da mesma forma, uma empresa também pode acabar subestimando a demanda. Isso pode levar a cancelamentos, atrasos e clientes insatisfeitos, que poderiam ir a concorrentes.

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Como a demanda potencial é calculada?

Do ponto de vista dos negócios baseado na demanda, uma pergunta importante a considerar é: quantos clientes estão interessados ​​no produto? Isso é diferente da abordagem tradicional baseada no produto, que lida apenas com o volume do produto.

Com a abordagem baseada no mercado, o número máximo de clientes começará.

Revisão de cima para baixo

Por exemplo, suponha que os serviços de segurança estejam sendo vendidos no mercado de negócios e a demanda potencial para o próximo ano esteja sendo resolvida.

No nível mais alto, a demanda potencial é definida como todas as empresas existentes, por exemplo, 100.000 empresas.

No estrato a seguir, pode -se identificar que algumas empresas estão comprometidas com outros fornecedores, com contratos que estão faltando mais de 12 meses para terminar. Isso pode reduzir o número de clientes para 30.000.

Na próxima camada, dos 30.000 clientes restantes, você pode notar que 10.000 estão interessados ​​apenas em aplicativos da Web de segurança, que é um serviço que não pode ser oferecido. Isso finalmente reduzirá a demanda potencial para 20.000 empresas.

Embora as etapas anteriores sejam ilustrativas, elas são representativas do processo que será realizado para identificar a demanda potencial do mercado da perspectiva de cima para baixo.

Revisão de baixo para cima

Outra variante na estimativa de demanda potencial é o que é chamado de revisão de baixo para cima.

Para estimar a demanda potencial do mercado para novos produtos da perspectiva de baixo para cima, será necessário estabelecer certas suposições, juntamente com cálculos, estimativas e fundações sólidas.

A primeira pergunta a fazer é quem serão os primeiros 5, 50, 500 ou 5.000 clientes. Bons planejadores de negócios entendem seus mercados e clientes em um nível íntimo. Eles também testam os produtos antes de lançá -los no atacado ou no nível da produção em massa.

A determinação da demanda do mercado deve ser o mais precisa possível em cada nível. O bom planejamento comercial implica especificamente nomear os 5 primeiros clientes que adotarão o novo produto e os motivos para fazê -lo.

A partir daí, os próximos 45 clientes podem ser determinados por meio de uma boa análise de mercado dos tipos do setor de clientes e consulta com seus equipamentos de vendas.

Os 450 clientes a seguir podem ser determinados através da segmentação de mercado. Os últimos 4.500 clientes são extrapolados do mercado avaliado.

Outras considerações

Uma vez que este panorama é tomado, sugere -se comparar essa visão de baixo com a análise anterior de cima para baixo para garantir que haja um certo nível de alinhamento.

Outro fator a considerar, que é muito relevante para o planejamento e previsão de produtos, é o crescimento do mercado. Este é um fator que geralmente será obtido de empresas de pesquisa de mercado.

Ao obter todas as estatísticas de crescimento do mercado, ele pode ser comparado ao próprio crescimento dos negócios. Por exemplo, pode -se descobrir que o mercado está crescendo 10% ao ano, enquanto o negócio está crescendo 5%.

Nesse caso, fica claro que a participação de mercado está sendo perdida na frente dos concorrentes.

A demanda potencial não é um número fixo, mas uma função das condições estabelecidas. Esta função dependerá de vários fatores, incluindo forças ambientais, econômicas e outras forças de mercado.

Exemplos

Uma loja que vende 1.000 sabonetes diariamente, então tem uma demanda de 1.000 sabonetes. No entanto, nos fins de semana, quando o número de compradores aumenta, a demanda pode ser 1.200.

Esta é apenas a demanda por uma loja. Essa demanda será consumada independentemente da marca de sabão disponível, porque é um produto necessário. Portanto, qualquer marca que não atenda à demanda verá uma perda de renda.

Portanto, se a demanda por sabão na loja for 1.000 unidades e a empresa está fornecendo 300 unidades, então a demanda do mercado pela empresa é de 300 unidades, enquanto a demanda potencial é 1.000 unidades.

Empresas como P&G e HUL, que fabricam tantas unidades, precisam ter um entendimento constante da demanda do mercado, não exceder sua produção ou não perder a oportunidade de vender seus produtos no mercado.

Fábrica de móveis

Suponha que uma fábrica de móveis produza um jogo de jantar muito popular, mas tenha problemas constantes de produção na fabricação. Devido a esses problemas, você não pode atender à demanda do produto.

No final do ano, os dados históricos de vendas mostram que a empresa vendeu 5.000 jogos de jantar entre setembro e dezembro. No entanto, os dados históricos de vendas perdem uma parte vital da equação da demanda.

Não mostra o 2.500 jogos de refeições que as pessoas não podiam comprar quando entraram na loja, porque a empresa não conseguiu produzir esses bens a tempo.

As 2.500 vendas adicionais não satisfeitas tornam a demanda real do mercado 7.500 unidades (5.000 vendas + 2.500 vendas perdidas).

Se os jogos de jantar continuarão a ser vendidos em seu ritmo atual e a empresa usará apenas 5.000 unidades realmente vendidas como dados de entrada para prever a demanda futura do mercado, o prognóstico ficaria aquém durante o mesmo período do próximo ano.

Isso acontece porque não reflete a demanda potencial do mercado. 7.500 unidades. Este resultado levará à perda de vendas e, consequentemente, da renda correspondente.

Referências

1. Kenneth Hamlett (2019). Como a demanda do mercado, o potencial de mercado e as previsões de vendas estão relacionadas entre si? Small Business - Chron. Retirado de: Smallbusiness.Chron.com.
2. Ensaios do Reino Unido (2016). Estimando a demanda potencial. Retirado de: UKESSAYS.com.
3. Estudo (2019). Potencial de mercado de um produto: Exemplo de definição e análise. Retirado de: Estudo.com.
4. Grupo Parcus (2015). Como estimar a demanda de mercado por um produto? Retirado de: ParcusGroup.com.
5. HITESH BHASIN (2018). Demanda de mercado explicada com examplias. Marketing91. Retirado de: marketing91.com.