ANSOFF MATRIX

Exemplo de Matrix Ansoff

Qual é a matriz ANSOFF?

O ANSOFF MATRIX É uma ferramenta de planejamento estratégico que ajuda gerentes seniores e especialistas em marketing a criar estratégias para o crescimento futuro. Foi desenvolvido pelo Igor Ansoff russo-americano e publicado no Harvard Business Review Em 1957, em um artigo intitulado "Estratégias para diversificação".

Ansoff sugeriu que havia apenas duas abordagens eficazes para desenvolver uma estratégia de crescimento: renovar o que é vendido (desenvolvimento de produtos) e para quem é vendido (desenvolvimento de mercado). Quando essas abordagens são combinadas como matriz, elas oferecem quatro opções estratégicas, cada uma com um nível diferente de risco.

Os líderes de sucesso entendem que, se a empresa crescer a longo prazo, você não poderá continuar "fazendo negócios como sempre", mesmo quando as coisas estão indo bem.

Existem inúmeras opções disponíveis, como desenvolver novos produtos ou abrir novos mercados, mas como saber qual funcionará melhor para uma empresa?

É quando é usada uma perspectiva como a matriz de Ansoff, para analisar os riscos potenciais de cada opção e ajudar a projetar o plano mais apropriado para a situação.

Os quatro quadrantes da matriz Ansoff

A matriz ANSOFF mostra quatro estratégias que podem ser usadas para crescer e ajudar a analisar os riscos associados a cada. Ansoff descreve quatro alternativas de crescimento:

Penetração de mercado

Está no quadrante inferior esquerdo, é o mais seguro das quatro opções. Sabe -se que o produto funciona e o mercado já conhecido tem poucas surpresas para dar.

Nesta estratégia, a empresa se concentra em expandir seu volume de vendas usando os produtos existentes no mercado atual. Em outras palavras, tente aumentar sua participação de mercado nos segmentos de mercado existentes.

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Isso pode ser alcançado com a venda de mais produtos por meio de uma promoção e distribuição mais agressivas para clientes estabelecidos ou encontrando novos clientes nos mercados existentes.

Desenvolvimento de produtos

É encontrado no quadrante inferior direito. É um pouco mais arriscado, porque procura introduzir um novo produto no mercado existente.

Nesta estratégia, a empresa se concentra na criação de novos produtos, destinados a seus mercados existentes, para alcançar seu crescimento.

Para fazer isso, a seguinte pergunta deve ser respondida: Como o portfólio de produtos pode ser expandido modificando ou criando produtos?

Isso implica estender a gama de produtos disponíveis nos mercados existentes da empresa.

Desenvolvimento de mercado

Está no quadrante superior esquerdo. Um produto existente está sendo colocado em um mercado completamente novo.

Nesta estratégia, a empresa tenta expandir para novos mercados (geográficos, países, etc.) usando seus produtos existentes. É mais provável que essa estratégia seja bem -sucedida quando:

• Você tem uma tecnologia única de produto, que pode ser usada no novo mercado.
• A empresa se beneficia das economias de escala se a produção for aumentada.
• O novo mercado não é muito diferente do atual, com o qual você já tem experiência.
• Compradores no novo mercado são muito lucrativos.

Diversificação

Está no quadrante superior direito. É a mais arriscada das quatro opções, porque um novo produto é apresentado e não é testado em um mercado completamente novo que pode não ser totalmente compreendido.

Na diversificação, uma empresa tenta aumentar sua participação de mercado através da introdução de novos produtos em novos mercados.

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É a estratégia mais ousada, porque o desenvolvimento do produto e do mercado é necessário. A diversificação pode estar relacionada ou não relacionada.

Diversificação relacionada

Existe um relacionamento e, portanto, uma sinergia potencial entre a empresa e o novo produto/mercado.

Diversificação não relacionada

A organização se muda para um mercado ou indústria com a qual não tem experiência. Esta é considerada uma estratégia de alto risco.

Como fazer isso?

ANSOFF MATRIX

Para explicar como fazer a matriz ANSOFF, daremos um exemplo na empresa ABC:

Etapa 1: Analise as opções

Penetração de mercado

É tentado vender mais dos mesmos produtos no mesmo mercado. Portanto, você pode:

• Desenvolva uma nova estratégia de marketing para estimular mais pessoas a escolher os produtos da empresa ou usá -lo mais.
• Reduza o preço dos produtos.
• Fazer pequenas melhorias nos produtos.
• Apresente clientes um esquema de fidelidade.
• Preço de relançamento ou outras promoções de suprimentos especiais.
• Aumentar as atividades da força de vendas.
• Compre uma empresa de competição (particularmente válida em mercados maduros).

Desenvolvimento de produtos

Outros produtos diferentes são vendidos para as mesmas pessoas, para que você possa:

• Expanda o produto que produz variantes diferentes do mesmo ou de produtos existentes despachados.
• Desenvolver produtos ou serviços relacionados ao produto principal.
• Invista na pesquisa e desenvolvimento de novos produtos.
• Adquirir os direitos de produzir o produto de outra empresa.
• Compre o produto genérico e "marque" como seu próprio.
• Trocar juntos um produto cuja propriedade é de outra empresa, que precisa acessar os canais de distribuição ou marca da empresa.

Desenvolvimento de mercado

Novos mercados ou novas áreas do mercado atual são procuradas como uma meta. Você tenta vender outras pessoas mais das mesmas coisas. Aqui você pode:

• Visam diferentes mercados geográficos locais ou no exterior. Realize uma análise de pragas para identificar oportunidades e ameaças no novo mercado.
• Encontre compradores industriais de um produto que foi vendido anteriormente para consumidores finais.
• Use canais de vendas novos e diferentes, como vendas diretas ou on -line, se estiver sendo vendido atualmente através de agentes ou intermediários.
• Use a segmentação de mercado para ir a outros grupos de pessoas, talvez com diferentes perfis etários, sexo ou demografia de clientes regulares.

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Diversificação

Essa estratégia é bastante arriscada: freqüentemente há margem para usar a experiência existente ou para obter economias de escala. Você está tentando vender produtos completamente diferentes para novos clientes.

Além da oportunidade de expandir o negócio, a principal vantagem da diversificação é que, se uma empresa sofrer circunstâncias adversas, a outra não poderá ser afetada.

Etapa 2: Gerencie os riscos

Realizar uma análise de risco para entender melhor os riscos associados a cada opção. Se houver muitos perigos, priorize -os usando um gráfico de probabilidade de risco.

Em seguida, crie um plano de contingência para os riscos que você provavelmente tem que enfrentar.

Etapa 3: Escolha a melhor opção

Você pode ter uma idéia de qual opção é adequada para a empresa. Você pode garantir que seja realmente o melhor com uma última etapa: use uma matriz de análise de decisão para avaliar os diferentes fatores em cada opção e fazer a melhor escolha.

Exemplos

Matriz ANSOFF para Coca-Cola

Matriz ANSOFF para Inditex