Sistema de controle de vendas, importância, exemplos

Ele Controle de vendas É a análise e medição do desempenho da força de vendas, comparando -o com o desempenho padrão. Consiste em perceber e apontar os desvios, determinar suas causas e tomar as medidas corretivas apropriadas para enfrentar diferentes situações.

Esse controle é uma das funções da gestão de vendas para garantir a conquista das vendas e os objetivos de ganho da empresa, através da coordenação eficaz das diferentes funções desse setor.

Fonte: Pixabay.com

É isso que garante a produtividade da força de vendas. Controle de vendas mantém os trabalhadores nesse setor alertas, criativos, ativos e os tornam constantes em suas ações.

É necessário manter a equipe de vendas no caminho certo e ajudá -los a superar. Observe as ações dos membros da equipe de vendas e evita erros desnecessários, ensinando a tomar medidas corretivas quando necessário.

Volume de vendas, despesas e atividades são consideradas os parâmetros básicos para analisar e comparar o desempenho do equipamento de vendas.

[TOC]

Sistema de controle de vendas da empresa

Um sistema de controle de vendas eficaz e adequado é essencial para empresas e vendedores.

No entanto, um sistema de controle de vendas deve ser projetado com cuidado, porque um sistema muito liberal ou muito rigoroso pode ser prejudicial para o desempenho do equipamento de vendas.

Um sistema de controle apropriado deve ser projetado apenas após analisar a natureza dos fornecedores, o grau de cooperação, o tipo de trabalho e outras variáveis ​​relevantes.

Existem diferentes sistemas de controle de vendas para controlar o esforço da força de vendas. No entanto, esses sistemas não são ideais para todas as organizações e cenários. A aplicabilidade de um sistema de controle depende dos diferentes aspectos usados ​​para medir e comparar.

Pode atendê -lo: organização de uma empresa industrial: posições e funções

Os sistemas de controle de vendas mantêm o equipamento motivado para expandir os negócios. O sistema pode ser baseado no resultado final ou no comportamento do funcionário.

Controle de vendas com base nos resultados

Este formulário de controle de vendas é o mais comum, pois é mais fácil rastrear. Neste sistema, a compensação é concedida com base na quantidade de vendas feitas.

Existem vários problemas com este sistema de controle. O maior deles é o fato de que os representantes de vendas provavelmente usarão práticas duvidosas para maximizar suas vendas. Além disso, é provável que eles não se concentrem muito em reter clientes, pois não serão recompensados ​​por isso.

Em geral, o controle de vendas baseado em resultados faz com que os vendedores sejam infelizes, pois podem ser demitidos rapidamente se não fizerem vendas suficientes.

Controle de vendas baseado em comportamento

Anteriormente, os sistemas de vendas baseados em comportamento eram difíceis de implementar, pois vários fatores devem ser considerados corretamente. A compensação pelos vendedores não se baseia apenas na quantidade de vendas, mas também no processo que seguem.

Os vendedores podem aumentar a marca e criar uma imagem positiva da empresa se o desempenho for medido com base em seu comportamento, pois não são apenas motivados a fazer vendas. Os sistemas de controle baseados em comportamento são melhor implementados usando sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM).

Importância

Controle sobre as atividades dos vendedores é exercido através de supervisão. Somente o objetivo anual de vendas pode ser alcançado quando todas as atividades são realizadas de acordo com um plano. A seguir, são apresentados os motivos que mostram por que o controle de vendas é importante.

Pode atendê -lo: Tamanhos de negócios: Classificação e características (exemplos)

- Independentemente disso, o vendedor trabalha de forma independente ou longas distâncias do gerente, em ambos os problemas de coordenação de cenários com o gerente ou outros fornecedores podem surgir. Portanto, o controle é necessário em tais cenários.

- É importante manter a transparência de todas as ações de um vendedor com o gerente, para que os desvios negativos possam ser analisados ​​e corrigidos.

- É importante direcionar os esforços de um vendedor para maximizar a lucratividade e garantir o uso máximo de pessoal e recursos.

- Os clientes são os mais valiosos para todos os negócios. Portanto, é importante abordar problemas e reclamações do cliente. Dessa forma, você pode criar uma imagem positiva da empresa no mercado.

- O gerente de vendas deve levar aos vendedores para que possam manter os clientes em alta prioridade e que estejam felizes e satisfeitos.

Exemplos

Estabelecer padrões de vendas

Um padrão é um objetivo contra o qual o desempenho de um vendedor pode ser medido. Pode ser usado para fazer comparações. É importante que o padrão seja realista e atingível. Um padrão muito alto não tem utilidade, pois será inatingível e só desmotivá os trabalhadores.

Os padrões devem ser projetados levando em consideração os recursos da organização e se estabelecem em valores numéricos ou mensuráveis.

Por exemplo, vendas padrão de US $ 1 milhão por ano, US $ 500 mil ganho padrão por ano ou uma redução mínima de 4% no custo. Na maioria das vezes, é difícil colocar padrões em termos numéricos.

É importante especificar um limite de tempo dentro do qual os padrões devem ser atendidos, que devem ser mantidos por curtos períodos de tempo.

Pode atendê -lo: setor primário na Colômbia

Por exemplo, se uma empresa estabeleceu um padrão de vendas de US $ 12.000.000 por ano, então uma venda de US $ 1 deve ser estabelecida.000.000 como padrão de vendas mensal.

Os padrões podem ser revisados ​​periodicamente e podem ser alterados de acordo com a situação ou estação.

Estabelecer territórios de vendas

Dessa forma, os vendedores não estarão competindo entre si e se concentrarão completamente na obtenção de clientes em potencial e em fazer cada vez mais vendas.

Além disso, quando o território está bem definido para os membros de vendas, a possibilidade de perder clientes em potencial é reduzida e também é fácil para um vendedor estabelecer um relacionamento com clientes para futuros negócios.

Visitas e passeios

Os gerentes geralmente mantêm contato com os membros da equipe de vendas por telefone e e -mail. No entanto, é importante sair para fazer passeios com membros da equipe pelo menos uma vez a cada seis meses.

Isso pode ajudar a analisar como os membros da equipe estão funcionando e qual é o relacionamento deles com os clientes. Por outro lado, as dificuldades que os vendedores enfrentam enquanto fazem trabalho de campo serão conhecidas.

Relatórios do vendedor

A apresentação dos relatórios é um dos métodos mais usados ​​para monitorar o desempenho dos fornecedores. Deve -se deixar claro como e quando os chefes devem ser informados.

Referências

1. Hitsh Bhasin (2019). O que você é controle? Importância e processo de controle de vendas. Retirado de: marketing91.com.
2. MBA Skool (2019). Sais de controle. Retirado de: mbbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). O que são sistemas de controle de vendas? Retirado de: canal-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Controle da Força de Vendas: Controle de Processo e Métodos. Sua biblioteca de artigos. Retirado de: YourAtticleLibrary.com.
5. Chris Mackechnie (2019). Como controlar uma força de vendas. Pequena empresa-chron. Retirado de: Smallbusiness.Chron.com.