Administração de vendas O que é, funções, processo, objetivos

O Administração de vendas É uma especialidade corporativa que se concentra no uso prático de técnicas de vendas e no gerenciamento dos procedimentos de vendas de uma organização. Como termo, ele se aplica à seção da empresa que interage diretamente com o cliente em potencial e tenta fazer uma compra.

É o processo de planejamento, execução e análise da equipe de vendas, seus objetivos e também resultados. Se uma empresa gerar alguma receita, é uma necessidade absoluta de ter uma estratégia de gerenciamento de vendas.

Quando se trata de aumentar o desempenho das vendas para qualquer tamanho operacional, independentemente da indústria, o segredo do sucesso sempre será ter processos precisos de gerenciamento de vendas.

Além de ajudar a empresa a alcançar seus objetivos de vendas, a administração de vendas permite que ela permaneça em sintonia com sua indústria à medida que cresce, e pode ser a diferença entre sobreviver ou florescer em um mercado cada vez mais competitivo.

Funções de administração de vendas

Administração de vendas é uma importante função comercial. Através da venda de produtos, com a lucratividade resultante, ele impulsiona os negócios. Existem as seguintes peças envolvidas nas funções da administração de vendas:

Gerente de vendas

É alguém que dirige a equipe de vendas de uma organização, supervisiona seus processos e geralmente é responsável pelo desenvolvimento de talentos e liderança.

Clareza e escopo são essenciais para a administração de vendas, pois normalmente é necessário para supervisionar o planejamento e a execução dos objetivos da empresa.

Ter uma administração de vendas eficaz permitirá que a empresa seja promovida. Além disso, o gerente deve ter uma visão clara de onde os concorrentes estão localizados e como ficar em frente à competição.

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Vendedor

Representa a empresa e está em contato direto com clientes em potencial, pessoalmente, por telefone ou online. As vendas são difíceis, para ter sucesso, você deve participar com a base atual e, ao mesmo tempo, expandir o escopo.

Como o gerente de vendas, o escopo e a clareza de uma administração eficaz de vendas aumentam a confiança e darão ao vendedor uma melhor visibilidade de seu trabalho.

Cliente

Com um processo de administração de vendas eficaz, o cliente terá uma experiência melhor e estará mais inclinado a ir à empresa para comprar seus produtos.

Processo de administração de vendas

Operações de vendas

A equipe de vendas é a espinha dorsal da empresa. É a conexão direta entre o produto e o cliente. Você deve se sentir como parte da empresa e receber os recursos para progredir.

Os vendedores devem ser excelentes na venda do produto e também se tornar um representante da organização com a qual os clientes desejam trabalhar.

Estratégia de vendas

Cada empresa possui um ciclo de vendas, que são as tarefas que ajudam o produto a alcançar os clientes. Ter um canal de vendas facilita a lidar com essas ofertas até sua conclusão.

Um canal é importante para o vendedor, porque ajuda você a se manter organizado e a assumir o controle do seu trabalho. Se um vendedor puder ver o progresso de suas atividades, ele será motivado a trabalhar mais e superar mais desafios.

Análise de vendas

Informar é o que nos permite entender como o esforço atual afeta o sucesso da empresa, dando uma idéia sobre o que pode ser feito para aumentar esse esforço.

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Relatórios bem -sucedidos envolvem o uso de indicadores quantificáveis, que mostram como cada aspecto das operações de vendas executa e se os objetivos estiverem sendo alcançados.

A coleta de dados permitirá que o cliente ideal seja encontrado mais rápido e, como resultado, atendê -lo mais rapidamente. Uma ferramenta de CRM ajudará a otimizar o processo de administração de vendas.

Objetivos da administração de vendas

Os objetivos de vendas são decididos com base em onde a organização está localizada e para onde quer ir.

Alcançar um volume de vendas

A palavra "volume" é crítica, porque toda vez que a venda de um produto começa, o mercado deve ser um mercado virgem.

Portanto, deve haver uma penetração ideal para o produto atingir todos os cantos da região selecionada.

Contribuir para a lucratividade

As vendas carregam um volume de negócios para a empresa e esse volume de negócios gera um benefício. As vendas têm uma contribuição importante para os lucros e são classificados como uma função de rentabilidade.

O objetivo da administração de vendas é vender o produto pelo preço ideal. A gerência sênior deve manter isso sob controle, uma vez que os preços afetam diretamente a lucratividade do produto.

Crescimento contínuo

Uma empresa não pode ficar estagnada. Existem salários a pagar, os custos são incorridos e existem acionistas que devem responder. Portanto, uma empresa não pode sobreviver sem crescimento contínuo.

Resultados financeiros

Os resultados financeiros estão intimamente relacionados à administração de vendas. Portanto, a administração de vendas também tem implicações financeiras.

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- Vendas de vendas = ganho bruto.

- Gain-Gastos graves = ganho líquido.

A variação nas vendas afetará diretamente o lucro líquido de uma empresa. Portanto, a administração de vendas é importante para a organização ser financeiramente viável.

Referências

1. Definição de gerenciamento de vendas, processo, estratégias e recursos. Retirado de: Pipedrive.com.
2. O que é gerenciamento de vendas e por que é importante? Retirado de: leadsquared.com.