Fatores de negociação internos e externos

Toda a negociação depende de fatores internos e externos. Com licença

Quais são os fatores internos e externos da negociação?

O Fatores de negociação internos e externos São elementos que podem influenciar, positiva ou negativamente, no resultado de um acordo. Por um lado, personalidade, informação e cenário podem ser e, por outro lado, o ambiente financeiro, político, tecnológico e sociocultural.

A negociação é um processo pelo qual duas ou mais partes, tendo metas e objetivos em comum ou conflito, estabelecem um espaço para discutir suas propostas e levantar termos que lhes permitam alcançar algum tipo de concordância.

É uma comunicação interativa para tomar decisões e ações toda vez que alguém precisa de algo de outra pessoa e/ou vice -versa, tentando alcançar um resultado o mais satisfatório para todos os envolvidos.

As negociações fazem parte do dia a dia de vida de todos os seres humanos: pais e filhos negociam termos em casa, entre amizades, professores e alunos, funcionários e empregadores, clientes e vendedores, políticos, parceiros, entre outros.

Uma boa negociação termina com as partes reconhecendo os interesses e necessidades do outro e estabelece um bom relacionamento futuro.

O mundo dos negócios se distingue por ter essa área muito estudada e desenvolvida, garantindo que, para alcançar o sucesso financeiro, as negociações são levadas tão a sério como se fosse uma arte em si.

Fatores internos que influenciam uma negociação

Para as partes interessadas, esses elementos ou variáveis ​​são aqueles que podem ser controlados, em um determinado nível, antes ou durante a negociação.

Informações e preparação anteriores

Esse fator é um dos mais importantes, pois é a base da preparação anterior. Antes de ir para a tabela de negociações, cada parte deve ser direcionada na pesquisa de dados, fatos, tendências, estudos, cálculos, projeções, etc. Informação é poder.

Isso inclui conhecer os pontos fortes e fracos, tanto a sua quanto a outra parte, além de planejar planos de contingência, prever a maior quantidade de cenários e ter possíveis contra-ofertas sob a manga.

Qualquer uma das partes interessadas que estão melhor informadas terão a vantagem na negociação.

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Argumentos persuasivos e lógicos nunca podem ser expostos de relevância se não houver informações relevantes.

Estágio e tempo

O espaço onde a reunião de negócios é desenvolvida pode ou não ajudar na confiança das partes interessadas. Quem escolher uma família ou lugar favorável para si mesmo terá uma vantagem.

Se for seu próprio espaço, eu conheço o escritório, o anfitrião pode estender as cortesias sociais como gestos de boa vontade, o que acabaria movendo a negociação de uma maneira frutífera e agradável.

Graças ao avanço digital das telecomunicações, muitas negociações são atualmente feitas por meio de um meio auditivo ou audiovisual, como telefone ou videochamada, especialmente para distâncias.

Embora seja uma tendência de modernidade, esforçar -se para realizar a negociação pessoalmente oferece um peso muito importante em relação à confiança e ao compromisso.

Também o momento e extensão da reunião apresentam um elemento de cuidado. Estabelecer sem pressões um cronograma de acordo mútuo e levando em consideração fatores externos e competitivos, pode ser a diferença entre eficácia e falha.

Personalidade

As qualidades e as habilidades de ambas as partes são relevantes no momento de sentar para negociar. Excelentes estratégias podem ter sido estudadas e projetadas, mas saber como apresentá -las e usá -las de forma persuasiva é tão ou mais valiosa.

Adaptabilidade, paciência, bondade, humor, controle de emoções, até saber quando aplicar uma cota de silêncio pode ser decisiva para fechar um acordo. Gerenciar o equilíbrio entre dicotomias de personalidade é muito importante.

Firmeza ou flexibilidade têm seu momento, além de introvertidos ou espontâneos, empáticos ou distanciados, ousados ​​ou reservados, agressivos ou passivos.

Saber ler e interpretar as intenções e expressões do oposto é crucial ao decidir como proceder.

Ter autoridade para trazer o ritmo da negociação é a melhor maneira de levá -lo à conclusão do tratamento. Por tudo isso, é necessário ter habilidades comunicativas muito bem desenvolvidas e que transmitam confiança, respeito e credibilidade.

Deve -se notar que fatores como aparência pessoal, motivação, segurança, interesse e objetivos, nível de comprometimento, escalas de valores, a atitude em geral, entre outros, também são levados para a tabela de negociação de cada parte interessada.

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Recursos e dinheiro

É um fator determinante que pode marcar negativamente um acordo. No entanto, um bom negociador pode apresentar a falta de recursos como força, com o objetivo de alcançar uma negociação em que todos saem ganhando.

Cultura corporativa

Uma cultura de negócios onde os funcionários estão, além de colegas, amigos, pode ajudar a enfrentar negociações complicadas.

Fatores externos que influenciam uma negociação

Esses elementos são aqueles em que as partes interessadas têm pouco controle no momento de uma negociação: eles não dependem da preparação, estudo ou habilidades.

Dependendo do caso, positivo ou negativo, estabelece novos cenários com diferentes condições. Se eles são favoráveis, são tomados como uma oportunidade vantajosa.

Caso contrário, e levando em consideração que ninguém quer perder dinheiro, investimento ou custos, esses pontos geralmente são um motivo para o cancelamento, congelamento ou reestruturação dos termos de uma transação comercial.

O ambiente financeiro

O comportamento da economia local ou global tem um efeito importante no ambiente de uma negociação.

Confiar nas garantias de um contrato ou projeções de confiança será sempre um desafio em economias com flutuações de moeda.

Inflação e desvalorização sempre reconsiderarão termos estabelecidos anteriormente. A instabilidade econômica de um país é um grande risco ao estabelecer um parceiro de negócios.

Mudanças políticas

Uma mudança de governo, políticas locais ou internacionais, pode influenciar massivamente decisões sobre quem é vendido ou comprado e quem é investido e quem não.

Geralmente, as mudanças do governo seguem reformas econômicas ou novos regulamentos. O apoio legal e institucional é necessariamente avaliado para buscar uma representação como semelhante ao anterior.

Tudo isso exerce um impacto sobre como as empresas estruturam a cadeia de produção, fornecem, importar, como os funcionários devem cumprir, com impostos, Seguro Social, Saúde, Meio Ambiente, entre outros.

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Um país com instabilidade política é um risco comercial. Por outro lado, uma nova abertura comercial de um país apresenta novas oportunidades de mercado e desafios interessantes para empresas e empresas.

Avanços tecnológicos

As plataformas tecnológicas estão em constante evolução e a uma velocidade incomparável. Isso faz com que os produtores, vendedores e investidores operem seus negócios mais rapidamente e procuram permanecer conectados e atualizados com os avanços.

O impacto da tecnologia cobre todos os níveis de uma indústria. As organizações precisam se manter atualizadas, implementar e ajustar suas estruturas de negócios funcionais para que suas negociações não sejam afetadas negativamente.

Elementos socioculturais

O mundo está entrando em uma era de aceitação, progresso e reconhecimento em muitas dimensões socioculturais.

Paradigmas sobre gênero e raça estão quebrando todos os dias e criando novas tendências e padrões éticos em populações.

Isso mudou drasticamente as expectativas e o comportamento do público e consumidores em determinados mercados.

O meio ambiente

Especialmente as indústrias de energia e empresas dependentes de cadeias de oferta e distribuição de bens, mercadorias e produtos, são a misericórdia total do meio ambiente.

Tanto por mar, terra quanto água, acidentes naturais ou desastre são inevitáveis. Áreas de alto risco geralmente estão sujeitas a muitas dificuldades para encerrar as negociações em termos aceitáveis ​​para ambas as partes.

Concorrência comercial

A concorrência é algo que não é controlado. No entanto, você deve levar em consideração para saber quais oportunidades são apresentadas.

Clientes e fornecedores

São dois fatores externos extremamente importantes, pilares de uma empresa e efeitos determinantes nos custos totais de negociação. Tanto clientes quanto fornecedores podem justificar uma decisão.

Referências

1. Lloyd m. Rinehart. Negociações - Uma visão acadêmica do processo de gerenciamento de relacionamentos. Recuperado de eleshedajournal.org
2. (2008). Fatores -chave que influenciam as negociações. Recuperado de Emirates247.com
3. Jenna Gourdreau (2012). A arte secreta de negociar: tire seu ego da mesa. Recuperado da Forbes.com
4. Michael Sanbiel (2009). A arte de negociar. Recuperado do empreendedor.com