Canais de distribuição

O que são canais de distribuição?

O canais de distribuição São as diferentes rotas que os produtos e serviços recebem do fabricante ou fornecedor para alcançar o consumidor final. Portanto, eles são um grupo de empresas independentes envolvidas no processo de obter um bem para estar disponível para consumo ou uso.

Se o cliente comprou o produto ou serviço diretamente do fabricante, o canal de distribuição será curto. Se incluir um fornecedor, um distribuidor e um varejista, o canal de distribuição pode ser muito mais longo.

Por exemplo, um fabricante de artigos tecnológicos pode produzir televisões, mas é muito provável que o canal de distribuição que os leve da fábrica ao cliente inclua atacadistas e varejo. Portanto, os links em toda a cadeia de vendas são o canal de distribuição da televisão.

O canal de distribuição é essencial para uma empresa, para qualquer mercado em que esteja localizado. Para que uma empresa seja tratada de maneira eficaz, os produtos devem ser entregues ao usuário final através de canais específicos que garantem um fluxo constante e seguro desses bens.

Funções dos canais de distribuição

Os canais de distribuição têm várias funções:

Classificação

Os intermediários obtêm o suprimento de produtos de vários fornecedores e os classificam em grupos semelhantes, dependendo do tamanho, qualidade, etc.

Acumulação

Para garantir um fornecimento contínuo de mercadorias para seus clientes, os intermediários mantêm um grande volume de ações.

Atribuição

Isso implica a embalagem dos produtos, classificando -os em pequenos lotes para sua respectiva comercialização, como 1 kg, 500 gramas, 250 gramas, etc.

Logística e distribuição física

Responsável pela montagem, armazenamento, classificação e transporte de mercadorias de fabricantes para clientes.

Sortimento

Os intermediários obtêm uma ampla variedade de produtos de diferentes fabricantes para poder fornecer aos clientes a combinação desejada por eles.

Marketing

Intermediários estão entre os principais pontos de contato, onde muitas estratégias de marketing são executadas.

Eles estão em contato direto com os clientes finais e ajudam os fabricantes a espalhar os benefícios da mensagem e do produto da marca, além de outros benefícios para os clientes.

Promoção do produto

As atividades de promoção são realizadas principalmente pelo fabricante, mas às vezes os intermediários também participam deles fazendo exposições especiais, descontos etc.

Negociação

Intermediários negociam o preço, a qualidade, a garantia e outros problemas relacionados ao produto, tanto para o fabricante quanto o cliente.

Risco correr

Os intermediários precisam assumir o risco de distribuição, bem como o risco de danos ou deterioração de produtos, assaltos, vencimentos etc., Quando as mercadorias são transportadas de um lugar para outro, quando armazenadas ou nas prateleiras.

Os canais de distribuição mais curtos têm menos negócios envolvidos no processo de entrega de mercadorias, o que significa um risco maior para as empresas se os produtos não forem vendidos ou não são entregues conforme prometido.

Portanto, algumas empresas escolhem um canal de distribuição mais longo, onde são obtidos menos lucros, para que o risco e a responsabilidade sejam mais baixos em cada empresa privada.

Criar eficiências

Atacadistas e varejistas compram muitos produtos de fabricantes. No entanto, eles vendem poucos valores para muitos outros canais ou clientes.

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Eles também oferecem diferentes tipos de produtos em um só lugar, o que é um grande benefício para os clientes, pois eles não precisarão visitar diferentes varejistas para comprar produtos diferentes.

Tipos de canais de distribuição e características

- Canal de distribuição direta

É o canal em que o fabricante vende diretamente para o consumidor final. O fabricante pode manter sua própria equipe de vendas para fechar acordos com seus clientes ou vender os produtos através de uma página da web com comércio eletrônico.

Caracteristicas

- Este canal é o mais curto e mais direto. Os produtos vão diretamente para o comprador, sem intermediários ou parceiros que intervêm entre eles.

- O fabricante obterá mais lucros com as vendas do consumidor, pois não precisa compartilhar os benefícios com outros fornecedores.

- As empresas devem fazer grandes investimentos em sua força de vendas e em sua estrutura de marketing, em vez de ter que depender de parceiros comerciais.

- É muito mais difícil conseguir alcançar sem a ajuda de intermediários um amplo escopo geográfico ou em diferentes segmentos de mercado.

- Canais de distribuição indiretos

As empresas trabalham com vários intermediários ou parceiros de distribuição para poder trazer produtos e serviços para financiar clientes. Esses intermediários servem como uma conexão entre o fabricante e os clientes.

Os intermediários geralmente não lidam com a fabricação de produtos, para que possam se dedicar principalmente ao marketing e às vendas. Existem vários tipos de intermediários:

Varejistas de valor

Eles adicionam mais funções a um produto para melhorá -lo e depois vendem o novo produto diretamente para clientes de varejo.

Consultores

Eles podem não se beneficiar diretamente da venda de produtos ou serviços, mas podem ser intermediários poderosos de qualquer maneira e influenciar os clientes para comprá -los.

Atacadistas

São eles que vendem produtos em massa, mas a preços mais baixos, geralmente para varejistas.

Revendedores

Eles estendem o escopo e o gerenciamento da logística dos produtos que vão para atacadistas e varejistas.

Revendedores

Eles vendem produtos diretamente para consumidores finais em pequenas quantidades.

- Distribuição dupla ou multicanal

Esse tipo de distribuição é usado para entregar os produtos para mais de um canal para alcançar o cliente final. Ou seja, você pode combinar distribuição direta com indiretos e um grande número de canais para cada uma dessas opções.

Um exemplo dessa distribuição é a opção de franquia. Nesse caso, uma empresa pode optar por entregar diretamente e, ao mesmo tempo, revender os direitos de distribuição a terceiros.

Níveis de canal de distribuição

Canais de nível zero

Quando o fabricante vende produtos diretamente aos clientes sem envolver nenhum intermediário, é conhecido como canal de nível direto ou zero. Exemplos deste canal são:

- Venda da Internet.

- De porta em porta.

- Pontos de varejo de empresa de propriedade da empresa.

- Venda de pedidos por correio.

- Telemarketing.

Canais de um nível

Em geral, este nível é adotado para produtos especiais. Isso implica o uso de um intermediário, que será um varejista que venderá por sua vez para financiar os clientes. A distribuição é exclusiva, apenas um intermediário, que aceita vender apenas produtos do fabricante.

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Os fabricantes desenvolvem relacionamentos diretos com os membros do canal que vendem o cliente final. Por exemplo, a Tata vende seus carros por meio de varejistas aprovados pela empresa. Tem o formulário: fabricante-> varejo-> consumidor.

Dois canais de nível

Este é o canal mais usado para distribuir produtos de consumo em massa. Neste canal, os intermediários intervêm como um link entre o fabricante e o cliente final. Tem o formulário: fabricante-> atacadista-> varejo-> consumidor.

A distribuição é seletiva, com um baixo número de intermediários, usando os critérios estabelecidos pelo fabricante, como regiões geográficas, recursos de serviço e suporte, etc.

O fabricante vende aos distribuidores, que fornecem os produtos aos parceiros do canal, como varejistas de valor agregado, que por sua vez empacotam os produtos para o cliente final.

Esse nível favorece os menores intermediários do canal, pois seria difícil para eles estabelecer um relacionamento de vendas direto com os fabricantes de grandes produtos.

Canais de três níveis

Este nível consiste em três intermediários: agente de vendas, atacado e varejo. Os fabricantes fornecem os produtos a seus agentes, que por sua vez os fornecem a atacadistas e esses varejistas. A distribuição é intensiva, com um grande número de intermediários.

Geralmente é usado quando o fabricante é ocupado apenas produzindo bens limitados e, no entanto, quer cobrir um mercado extenso. Tem o formulário: fabricante-> agente de vendas-> atacadista-> varejo-> consumidor.

Importância dos canais de distribuição

Estratégia de marketing

Os vários canais de distribuição desempenham um papel fundamental na estratégia de marketing do fabricante, pois permitem a entrega sem produtos ou serviços a um cliente.

Se um fabricante não obtiver o melhor conjunto de empresas para esse fim, poderá gerar clientes insatisfeitos e uma oferta inadequada de serviços. Crie um processo eficiente que passa do armazém do fabricante para o cliente pode fazer uma grande diferença na maneira como os clientes veem o negócio.

Se qualquer tipo de canal de distribuição for realizado com sucesso, seja completamente focado em um arquétipo, como venda direta ou contendo vários pontos de venda, como distribuição dupla, ele pode expandir ou abrir mercados, gerar vendas e aumentar o produto linhas de um fabricante.

Expanda o portfólio de produtos

Além do aumento da renda, os canais de distribuição também podem expandir o portfólio de produtos e serviços disponíveis para clientes finais.

Os parceiros do canal geralmente também fornecem consultorias, serviços e suporte de postagem. Além disso, eles podem incorporar o produto do fabricante em ofertas integradas com outros bens.

Compre o esforço

Os canais de distribuição permitem cobrir uma enorme área geográfica e também fornecem eficiência de distribuição, tanto de transporte quanto de armazenamento.

Conforto do cliente

O cliente final só precisa se concentrar em um produto realmente satisfaz suas necessidades. Ele geralmente não conhece ou preocupa as complexidades inerentes aos canais de distribuição.

Através dos canais de distribuição, o cliente pode obter vários itens em uma loja. Se não houvesse canais de distribuição, o cliente teria que enfrentar muitas dificuldades.

Por exemplo, um fabricante de correias de cães teria que criar um grande departamento de vendas para ter o mesmo alcance geográfico que, por exemplo, animais de estimação em casa.

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Tampouco teria a capacidade de combinar os produtos que fabrica com uma ampla gama de produtos complementares, como camas e comida de cachorro, além de serviços como cabeleireiro canino.

Exemplos de canais de distribuição

McDonald's

Um exemplo no caso de uso de um canal de distribuição dupla é o McDonalds. Esta empresa tem seus próprios canais de distribuição de alimentos e marketing, mas também usa a opção de franquia, especialmente em mercados estrangeiros, onde eles não penetraram ou não queriam se penetrar, até agora.

Costco

Nos cenários em que um produtor vende a um atacadista, o atacadista vende para os varejistas, que alcançam os consumidores finais. No entanto, em alguns casos, os canais de distribuição podem ser mais curtos.

No modelo comercial da Costco, esta empresa compra uma variedade selecionada de produtos a granel de produtores.

No entanto, em vez de revendê -lo aos varejistas, a Costco atua como varejista, aproveitando seu modelo de negócios com base na associação e vendendo esses itens em grandes quantidades diretamente aos consumidores, que apreciam a conveniência de seus preços, juntamente com a seleção de produtos de alta qualidade.

Dell

A Dell Company fez seus negócios de computadores pessoais (PC) crescer para consumo entre 1990 e 2000 usando o canal de distribuição direta. Em seu site, a Dell permitiu que os clientes personalizassem a configuração de seu PC e ordenem que fosse enviado para suas casas.

A Dell lançou seu site em julho de 1996 e um ano depois, recebeu US $ 3 milhões em vendas por dia.

Em um artigo de 1998 em Fast Company, o diretor da Dell Online disse: “Em uma pesquisa com nossos clientes on -line, 40% disseram que escolheram a Dell devido a suas ofertas online. 80% desses clientes são novos na empresa. O verdadeiro poder da web é que ela ajuda os clientes a se ajudarem ”.

Hewlett-Packard

A empresa Hewlett-Packard (HP) usa um canal indireto para distribuir seus produtos e serviços. O canal HP consiste em revendedores, parceiros de apoio autorizados e parceiros autorizados de peças. Os varejistas vendem produtos HP online e em lojas físicas.

Um parceiro da HP indica: "Se eles estão procurando produtos, serviços ou suporte à HP, existem milhares de revendedores e revendedores de HP prontos para ajudar".

Amazonas

Amazon, ao usar sua própria plataforma para vender Kindles (livro eletrônico) para seus clientes, é um exemplo de modelo de distribuição direta. Este é o canal de distribuição mais curto possível.

Produtos digitais

Empresários que criam e vendem produtos digitais, como livros de exercícios, treinamento em áudio e cursos on -line de seus próprios sites, estão usando um canal de distribuição direta. Os produtos digitais vão diretamente do criador para o cliente.

Referências

1. Força de vendas (2020). O que é um canal de distribuição? Retirado de: Salesforce.com.
2. Karyn Corrigan (2019). Distribuição do canal. Trabalhe. Retirado de: Oberlo.com.
3. Margaret Rouse (2020). Distribuição do canal. Tecning Target. Retirado de: Searchitchannel.TechTarget.com.
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5. Aashish Pahwa (2019). Canais de distribuição - Definição, tipos e funções. Feedough. Retirado de: Feedough.com.